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現(xiàn)如今我們見到太多的銷售人員，他們見到客戶就“突突突”地“放機(jī)關(guān)槍”，客戶備受折磨，最后奪門而逃，這種情景真是慘不忍睹，他們就像是銷售中的“殺手”，在市場(chǎng)上把客戶殺得丟盔棄甲。客戶為什么逃跑呢？原因很簡單，就是：受不了！
銷售人員在與客戶的對(duì)話中需要把句號(hào)變成問號(hào)，陳述變成誘導(dǎo)?？追蜃釉?jīng)告訴他的學(xué)生：智，就是知人?？墒菍W(xué)生說：知人太難做到了！孔子說：只要做好兩個(gè)字就行——問和聽。一個(gè)人的說服能力與聲音高低無關(guān)，與語言是否流暢無關(guān)，與動(dòng)作是否瀟灑無關(guān)，而與發(fā)問內(nèi)容有關(guān)。
趙本山的小品一直以來都被當(dāng)成經(jīng)典，其中的“忽悠三部曲”更是經(jīng)典中的經(jīng)典，在帶給人們歡笑的同時(shí)，也帶給人們思考。其實(shí)《賣拐》、《賣車》中蘊(yùn)含著很深刻的營銷之道，是值得提煉和學(xué)習(xí)并在實(shí)際生活和工作中去應(yīng)用的。在《賣車》中，范偉遇到了曾賣拐給他的趙本山和高秀敏，情緒激動(dòng)地找他們說理。與高秀敏退讓的態(tài)度不同，趙本山在遭到對(duì)方強(qiáng)烈質(zhì)疑的時(shí)候很鎮(zhèn)定，直接問他“回去以后拄多長時(shí)間拐”從而轉(zhuǎn)移了話題，并在接下來的對(duì)話中繼續(xù)發(fā)問，使自己逐漸占據(jù)了話題的主導(dǎo)地位，在短短幾分鐘內(nèi)通過問句瓦解了對(duì)方的理念，不僅化解了自己的危機(jī)，還讓原本只是為了要戳穿騙局而配合的范偉漸漸“著了道兒”。面對(duì)趙本山拋出的問題，在自己不斷地給出錯(cuò)誤答案后，范偉從相信自己，到懷疑自己，最后變成信服對(duì)方。好的提問能夠打開局面，拉近彼此的距離，引導(dǎo)對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的問題和需求。在營銷中，如果客戶一開始態(tài)度就是好奇的、積極的，那么好的提問無疑是錦上添花，如果客戶起初態(tài)度是懷疑的、抗拒的，那么好的提問就是雪中送炭，能夠讓營銷過程化險(xiǎn)為夷，最終柳暗花明又一村。
事實(shí)上95%以上的人是有問必答的，比如我做電話拜訪時(shí)對(duì)客戶說：“問您幾個(gè)小問題可以嗎？”對(duì)方都會(huì)說可以。之后我再問：“第一，您使用軟件有多久了？第二，有沒有遇到問題，什么問題呢，您覺得應(yīng)該怎樣改進(jìn)，需要什么措施呢？第三，覺得我們公司的服務(wù)質(zhì)量怎么樣？”而后我就需要從他的回答當(dāng)中找到銷售財(cái)務(wù)軟件的切入點(diǎn)。每一次陌生的拜訪都需要注意三件事：第一，發(fā)現(xiàn)客戶的需求；第二，沒有需求就要?jiǎng)?chuàng)造需求；第三，通過產(chǎn)品滿足客戶的需求。
作為銷售人員，要站在客戶的立場(chǎng)去思考，你賣給客戶的產(chǎn)品，能給對(duì)方帶來什么樣的效益，你的服務(wù)能幫到客戶什么？如果你能從始至終幫到客戶，不久，客戶就會(huì)把你當(dāng)朋友，訂單就會(huì)在你不知不覺中自己找上門來！
問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。用什么方式能讓一個(gè)人說服自己，只有借助問題。例如：“張先生，請(qǐng)問一生當(dāng)中對(duì)你來說最重要的是什么？”“家庭。”“家庭是不是對(duì)你很重要？”“是。”“那今天你認(rèn)為在你的家庭當(dāng)中，你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂？”“有。”“那你認(rèn)為你更應(yīng)該盡你的心力，讓你的家庭過得更幸福更快樂？你是不是認(rèn)為，應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)建立快樂的家庭、對(duì)小孩快樂健康成長有更長遠(yuǎn)意義的考慮？那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮，你有沒有興趣了解一下？那請(qǐng)問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊？”
借助這些問題引導(dǎo)對(duì)方的思路，就把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只需要借助問題去引導(dǎo)對(duì)方的思想，對(duì)方自然而然地就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己需要購買什么產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)世界上溝通能力突出的人，都是說得比較少問得比較多，有時(shí)候講得越多反而影響力就越差。
有些人可能會(huì)不贊成。有的人說，我上次碰到一個(gè)人，能說會(huì)道，侃侃而談，讓人印象深刻。我想說的是，像這種很會(huì)說話的人，如果他學(xué)會(huì)問問題的話，他的影響能力會(huì)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他能形成的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想。你要記住這句話：善于提問題，才能做溝通的主導(dǎo)者。
文/林琳
